联合信任： “乐语”如何帮助CA企业做营销

“乐语”如何帮助CA企业做营销
                                                              www.looyu.com
　　截止到2008年底，中国网民人数达到3亿，独立网站数量达到270万个。如果你的客户就在这3亿网民里面，怎样以最小的成本快速准确的在这些网民里面找出你要的客户，从而对他们开展心理营销?这就是本文需要阐述的话题。

      哪些网民会去企业网站

      网站内容决定网站的访问者，企业网站一般都是介绍企业的产品与服务，所以访问企业网站的人应该都是关心企业产品或业务的人。哪么，到底哪些人关注企业产品或业务呢?经过仔细分析和调研，我们发现有五类人关心企业的业务或产品，也只有这五类人会来到企业的网站上。
　　1. 准备购买企业产品的潜在客户
　　2. 已经购买企业产品的老客户
　　3. 帮助企业销售产品的合作伙伴
　　4. 提供类似竞争产品的企业同行
　　5. 定期更新网站的企业内部人员
　　在上述五类人中，第一类人是企业营销人员最迫切需要找的销售对象，第二类人是企业客服人员应该重点维护和二次销售挖掘的对象，第三类人需要企业重点给予支持的对象，第四类人是企业应该提防的对象。现在的问题是企业怎么知道有多少人在访问网站?他们分别是哪类人?要想实现上述功能就需要在网站安装一个类似“乐语”的营销工具。通过“乐语”这个营销工具，企业销售人员可以实时知道哪些人正在访问网站，他们分别是潜在客户、老客户、合作伙伴还是竞争对手。

      怎样动态分析网民的访问行为和购买心理

      仅仅知道哪些人在访问网站、仅仅知道他们是那五类人还无法开展心理营销。我们必须要在识别五类人的基础上通过采集访问者的行为数据，进一步分析他们来网站的目的和动机，比如是来购买那个产品?是仅仅过来了解还是马上就要购买?这些行为的分析需要网站具备采集访客行为数据的能力，比如访问者来自那个城市(来自那个城市会帮助你从地理上了解这个人的大致性格，比如豪爽型、冲动性、固执型)、他们的IP地址、他们来自那个搜索引擎、他们搜索什么样的关键词过来(关键词会反映客户的购买意向)、当前正在访问那个页面(与关键词一起印证他的购买意向)、在不同页面的停留时间、在网站内部的访问轨迹、来网站的频繁程度等，通过对这些行为数据的采集和实时分析可以很好的了解访客的访问行为和购买心理，从而为下一步开展心理营销打下基础。而要想实现上述实时采集访客行为数据和动态分析购买心理的功能也必须要在网站安装“乐语”这样的专业营销工具。

      如何针对访客开展网站心理营销

      通过“乐语”的实时监测和动态行为分析，网站销售人员已经掌握访问者的大量信息，包括他们属于五类人中的那一种，他们的访问动机和购买心理，接下来就是针对里面最有价值的人群主动发起在线对话，一旦接通在线对话，网站营销人员主要的目的就是通过对话获取访问者的详细需求和联系方式，形成一个销售线索。在发起对话之前由于营销人员已经了解对方的心理，所以谈话可以更具针对性，沟通的内容更加符合对方的需要，很容易赢得对方的信任，从而为获取联系方式和需求打下信任的基础。这些主动对话的功能也已经集成在“乐语”这样的营销工具里面。

      网站心理营销漏斗的形成

      1. 进入网站的独立IP数(“乐语”的网站分析里面有非常详细的数据)
　　2. 点击“乐语”在线图标的独立IP数(“乐语”的客户考核里面有非常详细的数据)
　　3. 接通“乐语”对话的独立IP数(“乐语”的客户考核里面有非常详细的数据)
　　4. 在交谈中留下联系方式和需求的独立IP数(“乐语”的名片管理里面有详细的数据)
　　5. 最终产生交易的独立IP数(“乐语”下一步提供的CRM订单管理里面可以提供交易数据)
　　

　　通过“乐语”营销漏斗的分析可以指导企业营销人员去改进某个环节，从而进一步提供流量转化率。
　　1. 如果来到网站的独立IP数很少，说明企业应该加强网络推广，提高进入网站的独立IP数。
　　2. 如果点击“乐语”在线图标的独立IP数很少，说明“乐语”在线图标在网站放置的位置不显眼或者有些重点页面没有放置“乐语”在线图标，导致点击率低。
　　3. 如果接通“乐语”对话的独立IP数较少，说明企业营销人员经常离线或者经常置为忙碌状态，导致接通率降低，应该改进这个环节。
　　4. 如果在“乐语”上留下名片的独立IP数较少，说明企业营销人员与访客的沟通效果不理想，通过分析每个失败对话的对话记录改进营销人员的话术和沟通方法。
　　5. 如果最终产生交易的独立IP数较少，那就要分析“乐语”里面客户管理环节的联系记录情况，分析交易失败的原因，从而改进跟踪方法。

      总而言之，企业应该减少必要的支出，把有限的资源放在投入小、见效快的项目上。而对于广大CA企业来说，最为核心的就是营销。怎样用最小的投入产生最大的销售额，我想开展网站心理营销应该是成本最低、最为有效的方法。当然开展网站心理营销的核心是企业必须有一个可读性较强的网站、有一定的推广、网站有“乐语”这样的心理营销工具、有一批有素质的心理营销人员，如果具备上述几个条件，网站心理营销一定能为企业带来最大的价值。

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